Dinge, die man richtig machen muss

Über den Autor

Ich kenne Westaflex mit 18 Jahren und bin seither unzertrennlich mit dieser Firma in meiner Heimatstadt an der schönen Wapel. Denn das gehört auch schon seit meiner Kindheit zu den schönsten Plätzen in OWL. Fehlanzeige. Ich will nicht weg. Aber meine Grenzen erweitern mit Blogging :)

In der Welt des Sports ist Fitness eine Grundvoraussetzung, aber natürlich gehört mehr dazu, um in Wimbledon zu gewinnen oder eine olympische Medaille zu holen. Was also unterscheidet einen großen Sportler von einem guten Sportler? Die wirklich großen Sportler haben Fähigkeiten, mit denen sie die entscheidenden Erfolgsfaktoren ihrer Sportart optimal erfüllen können, sei es Schnelligkeit, Kraft, Balance oder Taktik. Und genau das Gleiche gilt auch für Unternehmen. Und in fast jeder Sportart muss man als Athlet körperlich fit sein, und auch für Unternehmen gibt es unverzichtbare Anforderungen wie überlegene Produkte oder Dienstleistungen, eine effiziente Logistik, motivierte Mitarbeiter usw. Ohne diese Grundlagen kann (auch) kein Unternehmen lange überleben.

Wie sieht es zum Beispiel in stark umkämpften Märkten wie der SHK-Branche aus? Kann man hier überhaupt noch erfolgreich sein? Die Antwort lautet Ja. Unternehmen können auch in schwierigen Märkten Erfolg haben, aber sie müssen unter anderem die entscheidenden Erfolgsfaktoren identifizieren. Fragt sich nur wie. Fachzeitschriften, Strategiebücher oder Internet bieten hier keine Hilfe. Kenntnis über die Erfolgsfaktoren einer Branche haben in der Regel nur solche Marktteilnehmer, die die Branche sehr gut und lange kennen.

Es bleibt aber die Möglichkeit, zwei Schlüsselfragen zu stellen, mit denen diese erkannt werden können: Erstens, welche Entscheidungen haben fast immer negative Folgen nach sich gezogen? Und zweitens, welche Entscheidungen haben fast immer überproportional positiv auf die Performance gewirkt? Diese Fragen sollten Sie sich bei 15 bis 20 erfolgreichen Unternehmen einer Branche stellen. Bestimmte Faktoren werden sich herauskristallisieren.

Im SHK-Fachgrosshandel beispielsweise meinen viele Branchengurus, die Erfolgsfaktoren seien Standort, Standort und Standort. Das klingt etwas übertrieben, ist aber im Prinzip richtig. Läden an guten Standorten können einiges falsch machen und trotzdem erfolgreich sein. Man denke an Eisverkäufer im Sommer an einer Touristenattraktion – selbst bei durchschnittlicher Produktqualität sind sie völlig überlaufen. So einflussreich kann nur ein Faktor sein.

Westaflex hat beispielsweise sehr viel Zeit auf die Standortauswahl unserer Fachhandelspartner verwandt, weil wir keinen Fehler machen wollten. Jede regionale Fehlentscheidung hätte uns mindestens eine halbe Million Euro Umsatz gekostet. Von den ersten 100 lagerführenden Händlern hätte das Unternehmen nur zwei wegen einer falschen Partnerwahl/Standortentscheidung wieder schließen müssen. Auch hier war der entscheidende Erfolgsfaktor erkannt und entsprechend sorgfältig ausgewählt.

Es ist also extrem wichtig, zunächst die Dinge herausfinden, die man im 3-stufigen Vertriebsweg unbedingt richtig machen muss. Danach sollten Sie sich fragen, ob man selbst langfristig in der Lage ist, genau diese entscheidenden Erfolgsfaktoren zu erfüllen. Das war auf jeden Fall bei uns ein guter Anfang. Bleibt noch der Rest, den Sie selbst nicht bewältigen können. Ein Führungsteam muss aufgestellt werden. Hochkarätige Kräfte sind dabei eine wichtige Investition.

Und IT? Keine Ahnung. Kundenbetreuung? Damit hatten Sie noch nie zu tun gehabt. Dann bitte – zum Einstieg – hier vorbeischauen….